Les stratégies du marketing commercial

Les stratégies du marketing commercialLe marketing commercial ou trade marketing, et la stratégie commerciale associée sont des pratiques indispensables pour les acteurs du commerce, mais également une forme de marketing souvent mal comprise.

Qu’est-ce que le marketing commercial ?

De manière générale, le marketing commercial est une forme de marketing B2B

C’est l’art de commercialiser des produits spécifiquement pour les entreprises (par opposition aux consommateurs).

Habituellement, dans une stratégie commerciale, une campagne de marketing commercial a pour objectif de vendre des produits d’une marque à des commerçants qui peuvent ensuite les revendre à leurs clients.

Qui utilise le marketing commercial et comment ?

Qui utilise le marketing commercial et comment

Les marques utilisent le marketing commercial.

L’objectif de cette stratégie commerciale, pour une marque est d’accroître la demande de ses produits auprès des partenaires de la chaîne logistique.

Le processus fonctionne comme ceci : Pour qu’un produit soit vendu en magasin, le commerçant doit d’abord acheter l’article quelque part.

Les commerçants achèteront les produits directement auprès d’une marque ou par l’intermédiaire d’un grossiste ou d’un distributeur. Le commerçant vendra ensuite ces produits au grand public.

Pourquoi les marques ont-elles besoin du marketing commercial ?

Que ce soit le commerçant qui achète un produit chez un grossiste, un distributeur ou directement à la marque, le commerçant a évidemment toujours le choix des articles qu’il souhaite vendre. Donc le commerçant a le pouvoir de décision.

Ainsi, il y a souvent des difficultés pour les marques de vendre des nouveaux produits aux commerçants et de livrer dans leurs magasins afin qu’ils puissent être vendus.

Cette stratégie commerciale de trade marketing influence le choix du commerçant sur la sélection des nouveaux produits d’une marque. Si une marque n’utilise pas le marketing commercial, cela représente un risque énorme pour la vente de ses produits. C’est pourquoi il est important que les marques ou les entreprises de fabrication utilise les stratégies du marketing commercial.

En effet, les marques devront toujours faire face à deux grands défis, peu importe ce qui se passe.

– La concurrence : la concurrence entre les marques sévit dans presque tous les domaines. Les commerçants ou détaillants ont besoin de croire en un produit pour le vendre. Le marketing fait donc toute la différence. Et si la marque vends ses produit aux commerçant et détaillants, les grossistes et les distributeurs suivront également.

– L’espace : Sur le plan logistique, les magasins ne disposent qu’un stock d’articles limités qu’ils peuvent vendre. Le marketing commercial aide les marques à rendre leurs produits plus attrayants aux commerçants, grossistes et distributeurs. Par exemple, pourquoi un produit fera le succès des ventes ? Les commerçants, les grossistes et les distributeurs ont besoin d’être convaincus. Seule une stratégie de marketing commercial intelligente peut faire le succès d’un produit !

Les méthodes de marketing commercial

Il existe de nombreuses méthodes de marketing commercial aujourd’hui.Les méthodes de marketing commercial

Pour certaines marques, le marketing commercial est une simple affaire de consommateur. Il s’agit d’accumuler des données et de les utiliser pour élaborer des messages qui parviendront à convaincre les partenaires de la chaîne de vente de continuer à acheter le produit en question. Si un commerçant voit un autre commerçant gagner beaucoup d’argent avec un produit, l’autre magasin ne voudra pas le manquer. Ces données peuvent donc être très convaincantes.

Cependant, pour d’autres marques, le marketing commercial pourrait être davantage une question de construction de relations lors des salons professionnels.

Dans ce cas, le marketing commercial est moins axé sur le consommateur. Certaines entreprises ont le projet de mieux présenter leur produit, de sorte que l’accent est davantage mis sur la rencontre et la présentation des produits avec les décideurs clés.

Les deux approches sont différentes, et il existe de nombreuses autres aspects du marketing commercial à utiliser.

– Les salons professionnels : Des espaces idéaux pour la mise en réseau et la création de bonnes relations d’affaires. Ils sont également un bon moyen pour améliorer la notoriété de la marque.

– Les promotions commerciales : Les marques ont besoin de relations solides avec les détaillants, les grossistes et les distributeurs. Les stratégies de promotion peuvent motiver les clients et augmenter les taux de rachat.

– Les magazines spécialisés et les sites Web : Les publicités et les articles apporteront plus de regards sur votre marque. Les relations publiques donneront aussi plus d’authenticité, confiance et crédibilité à l’entreprise.

– L’image de marque : L’image de marque est importante car le marketing ne fonctionne que s’il existe une marque forte de notoriété derrière le produit. Les partenaires de la chaîne d’approvisionnement ne veulent pas faire d’argent rapidement. Ils veulent des produits que les consommateurs achèteront à long terme et ce type de fidélisation de la clientèle ne vient qu’avec une stratégie de marque intelligente.

– Des relations : Le marketing commercial a pour objectif de créer une situation gagnant-gagnant en réalisant des objectifs communs.

Les fabricants veulent donc vendre leurs produits, tout comme les grossistes, les distributeurs et les détaillants. Donc, si tout le monde veut la même chose, c’est un bon point de départ. Les relations sont cruciales. Les fabricants aiment collaborer avec les partenaires de la chaîne d’approvisionnement de toutes sortes de façons. Cela pourrait signifier l’échange des études de marché afin que toutes les parties puissent mieux comprendre le comportement des consommateurs.

Étude de marché en cours

La connaissance est un point crucial pour établir un partenariat rentable avec un partenaire de la chaîne d’approvisionnement. En effet les données sont extrêmement importantes, plus les marques comprennent leur marché et leur public cible, mieux elles seront placées et pourront créer de meilleurs produits et un marketing plus approprié.

Le marketing digital

Les professionnels du marketing doivent également évoluer avec le temps. De nombreuses stratégies de marketing commercial peuvent être en ligne, tout comme les tactiques de marketing digital destinées aux consommateurs. Les professionnels du marketing doivent rester en contact avec leurs prospects via les médias sociaux, le courrier électronique et le marketing de contenu notamment.

Cependant, pour le commerce il faut penser à garder le contact personnel avec le client de temps en temps, et trouver un équilibre entre la facilité et l’efficacité du marketing digital. Ainsi, garder un contact étroit avec le client est primordial, et cela peut être réalisé avec une une stratégie de présence en ligne. Certes la concurrence est rude sur internet mais il y a de nombreux consommateurs et clients en ligne.

Les partenaires de la chaîne d’approvisionnement qui travaillent en étroite collaboration avec les fabricants et les marques sont en mesure de créer une expérience client, aujourd’hui, l’expérience client est essentielle. Par conséquent, ce type de partenariat permet ensuite à toutes les parties de la chaine d’approvisionnement d’accroître leurs revenus de manière fiable.

Comment créer une stratégie commerciale en 7 étapes ?

Les stratégies du marketing commercial

– Effectuer une étude de marché : Pour avoir de bons résultats avec le marketing commercial, il faut comprendre le public cible et savoir ce qu’attendent vos consommateurs de votre produit. En outre, il faudra étudier le marché (Qui sont les concurrents ? Que font-ils bien ? mal ? etc.).

– Comprendre le comportement des acheteurs : Où votre public cible achète-t-il actuellement ? Quel serait le meilleur type de commerçant pour votre produit ? Comment votre acheteur recherche et achète-t-il exactement ?

– Développer davantage le produit (si nécessaire) : Il faudra s’assurer que les produits répondent bien aux besoins des clients.

– Travailler sur l’image de marque : Avoir une marque « stylée », forte, ayant une bonne image, est très important, spécialement de nos jours, où les détaillants et les consommateurs ont de grandes attentes.

– Créer une proposition de produit : Le prochain travail consiste à élaborer une proposition de produit que vous pouvez proposer aux détaillants, aux grossistes et aux distributeurs. Déterminez vos objectifs à court et à long terme. Assurez-vous de plus que vous connaissez bien vos chiffres, les détaillants sont connus pour leurs marges bénéficiaires minces, donc chaque centime compte.

– Définir l’agenda publicitaire et des relations publiques : Comme évoqué précédemment, le marketing commercial devient digital et en face à face. Il faudra prévoir au moins 3 mois d’activités. Ensuite, entraînez-vous à faire des campagnes d’ e-mailing, des salons professionnels, des médias sociaux, du marketing de contenu, ou encore du SEO.

– Enfin, vous devrez exécuter votre stratégie commerciale.

Les outils de marketing commercial

Les outils du marketing commercial

Nous avons vu différents aspects concernant le marketing commercial, mais quels sont les différents outils pour bien l’appliquer ?

Le marketing commercial digital est primordial et vous aurez besoin :

– D’un prestataire pour créer un site Web performant

– Diverses plateformes de médias sociaux

– D’un logiciel permettant la création de campagne e-mailing

– De pages de renvoi pour la génération de lead

– D’un contenu de qualité

Au sujet des outils de marketing commerciaux physiques, vous pourrez avoir besoin de :

– Affiches

– Bannières

– Brochures

– Flyers

– Cartes de visite

Tous ces outils doivent être fonctionnels, et n’oubliez pas que la qualité de votre produit n’est pas toujours la priorité la plus importante. Comme pour le marketing grand public, vos campagnes de marketing commercial doivent être mémorables.

Les avantages du marketing commercial

Les avantages du marketing commercial

Il existe plusieurs critères pour lesquels le marketing commercial est important, mais les principaux avantages dépendront de votre choix. Au-delà de « gagner plus d’argent », vous pouvez profiter d’autres avantages avec le marketing commercial :

– En générant plus d’achats au niveau de la chaîne logistique, le marketing commercial garantit la vente de vos  produits et répond bien à la demande.

– Votre marketing fonctionne bien, alors les détaillants et commerçants feront la promotion de votre produit par rapport à un concurrent, ce qui vous donnera un avantage concurrentiel à long terme.

– Le marketing commercial peut établir et entretenir des relations avec des contacts clés de la chaîne d’approvisionnement. Cela ne peut être que positif pour l’avenir de votre produit.

– Les entreprises qui réussissent utilisent des stratégies de marketing commercial, mais ne comprennent pas toujours comment réaliser et exécuter correctement un plan. Par conséquent, il y a de nombreuses opportunités pour le moment.

– Le marketing commercial renforce la rentabilité de l’entreprise sans avoir l’identité de l’utilisateur final. C’est une situation qui devrait bientôt changer.

Le marketing commercial réduit les probabilités, il est efficace si vous n’avez aucune relation avec la personne qui utilise votre produit ou service.

– Faire de la revente ou du re-marketing auprès de votre cible sont faibles, le marketing commercial est donc un atout majeur pour l’image de marque.

Finalement, les activités de marketing commercial doivent compléter le marketing de marque.

En d’autres termes, le marketing commercial ne remplace pas directement le marketing de marque. Les deux devraient toujours travailler ensemble.

En tant que consommateurs, nous entrons dans un magasin sans penser à la manière dont le produit est arrivé.

Le fabricant ou la marque ne nous traverse même pas la tête. Mais en réalité, le fabricant et la marque est d’une importance primordiale. Son rôle intervient au début du processus d’achat. S’ils ne fabriquent pas de produits, nous n’avons rien à acheter.

Pour que les fabricants et les marques puissent survivre, ils ont besoin de développer leur stratégie commerciale.

 

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