On connaît tous la forme de commerce électronique la plus répandue appelée le B to C (Business to Consumers= d’entreprise à consommateurs), qui désigne la relation commerciale entre un particulier et un professionnel.
Mais les particuliers ne sont pas seuls à acheter en ligne. Les entreprises s’approvisionnent sur le net en matériel, fourniture, consommable, service… C’est le B to B.
Quelles sont les particularités de cette forme de commerce et quelle est son intérêt, différence par rapport au B to C et comment bien aborder le B to B ?
Définition du B to B
Cette forme de commerce en ligne s’appelle le B to B, autrement dit le Business to Business (= d’entreprise à entreprise), parfois appelé B2B, qui concerne donc exclusivement les transactions entre entreprises. Cela peut concerner par exemple une enseigne de grande distribution qui achète ses produits à ses fournisseurs. Le B to B relève du e-business, à ne pas confondre avec le e-commerce qui n’est qu’une facette du e-business.
Une entreprise qui offre des services B to B peut évidemment avoir une clientèle plus large et viser également les particuliers. Dans ce cas, on ne parlera pas de « B to B » mais de « B to B to C » (Business to Business to Consumers).
Quel est l’intérêt du B to B ?
L’arrivée de l’Internet a poussé les entreprises à modifier leur structure, leurs stratégies et à modifier leur communication, notamment avec leurs fournisseurs, leurs partenaires…
Cette dernière est considérablement favorisée par le B to B, permettant aux entreprises de proposer leurs produits et services en ligne aux autres entreprises. Si l’enjeu est le même, à savoir faire du chiffre d’affaires, les méthodes utilisées diffèrent de celles utilisées dans le B to C, comme nous l’expliquons dans la partie suivante.
En vous lançant dans le commerce en ligne B to B, vous vous rapprochez de vos clients professionnels et gagnez en notoriété et en crédibilité. Vous augmentez donc vos chances d’attirer de nouveaux clients et de les fidéliser par le biais de diverses méthodes comme l’e-mailing ou encore l’affiliation.
Préconisation B to B
Vous voulez vendre vos produits ou vos services. Mais attention, on ne vend pas à un professionnel comme on vend à un particulier ! Le discours à adopter n’est pas le même.
- Ici, il n’est plus question de charmer le client et de blinder le site de publicités, mais surtout de rester concret, le plus clair et le plus informatif possible.En général, quand un professionnel visite votre site, il sait ce qu’il veut. Il faut donc aller à l’essentiel, pour qu’il trouve l’information qu’il cherche rapidement.
- Le site web doit être sobre et illustré d’images cohérentes avec vos produits/services proposés
- Afin de mettre vos éventuels prospects en confiance, il est primordial de présenter votre activité, vos enjeux, vos pratiques… Il est important d’informer et de guider vos visiteurs, en intégrant par exemple une vidéo de démonstration, vos références ou encore un témoignage d’une entreprise satisfaite. Ceci vous rendra plus crédible.
- Si vous avez des formulaires, faites-les les plus légers possible. Les questions ouvertes pourraient faire fuir de précieux contacts.
- Afin de fidéliser vos prospects, la newsletter est un bon moyen. Il faut savoir que dans le B to B, les achats ne sont généralement pas aussi abondants que dans le B to C, et les procédures sont plus longues (sauf dans le cas de fournitures générales, consommables…).
La plupart des newsletters sont rédigées dans un but informatif.
Souvent, du conseil et de l’information pour le prospect (actualité professionnelle, sorties produits, évènements…). Généralement, la newsletter B to B a un rythme de parution moins soutenu que la newsletter e-commerce B to C : mensuelle, trimestrielle, parfois plus, parfois moins… Cela dépend du domaine et de l’actualité professionnelle. Certaines newsletters à la fréquence d’envoi soutenue parviennent à devenir de vraies références professionnelles. - Enfin, les médias sociaux jouent un rôle capital pour le B to B car on y trouve tous les profils : les entreprises, leurs clients, leurs distributeurs, leurs prospects, leurs fournisseurs… Selon Genius, 1 acheteur B to B sur 4 prendrait contact avec l’entreprise par les médias sociaux, et les recommandations des amis influent beaucoup les acheteurs.Il est donc important de vous faire votre place, de créer des liens avec vos clients et de les entretenir, ce qui les fidélisera. Vous gagnerez en notoriété et vous ciblerez plus facilement vos prospects.
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J’ai lu votre billet avec un vif intérêt car le marketing en B2B c’est un sujet qui me tient particulièrement à cœur. Cependant, j’aurais aimé une analyse plus poussée avec des exemples concrets des techniques et des campagnes.