Le marketing commercial c’est l’association d’une stratégie marketing et commerciale. Ces pratiques sont essentielles aux acteurs du commerce. En fait, le marketing commercial est un concept souvent incompris.
De manière générale, le marketing commercial est une forme de marketing B2B. Soit l’art de commercialiser des produits spécifiquement pour les entreprises. En opposition au commerce grand public du secteur B2C.
Habituellement, une campagne de marketing commercial a pour objectif de vendre les produits d’une marque aux distributeurs. Certes, qui par la suite les revendent aux commerçants.
Les pratiques du marketing commercial
Pourquoi les grandes marques utilisent principalement les stratégies du marketing commercial
L’objectif de cette stratégie commerciale, pour une marque est d’accroître la demande de ses produits auprès des partenaires de la chaîne logistique.
Le processus fonctionne comme cela. Par exemple, Pour les ventes en magasin, le commerçant doit acheter l’article chez un grossiste ou un distributeur de la marque. C’est un peu comme un garagiste, pour commander une pièce il doit passer par le concessionnaire de la marque.
Parfois les commerçants ont le privilège d’acheter les produits directement auprès d’une marque. Mais, Généralement ils passent par l’intermédiaire d’un fournisseur. Puis le commerçant vends ses produits au grand public.
Les marques du marketing du commerce
Le commerçant a toujours le choix des articles qu’il souhaite vendre et il a le pouvoir de décision sur ses fournisseur. Par exemple, il peut acheter ses produit chez un grossiste, un distributeur ou directement à la marque.
Ainsi, il y a souvent des difficultés pour les marques de vendre et de livrer des nouveaux produits directement dans les magasins. En conséquence, la stratégie du marketing commercial (trade marketing) doit influencer le choix du commerçant. Via la sélection des nouveaux produits de la marque.
Toutefois, certaines marques n’utilisent pas le marketing commercial. Cela représente un risque énorme pour la vente de ses produits. Ainsi, il est important pour les marques et les entreprises de fabrication d’utiliser les stratégies du marketing commercial.
En effet, les marques devront toujours faire face à deux grands défis, et cela dans le pire des cas.
La concurrence
la concurrence entre les marques sévit dans presque tous les domaines. D’autre part, les commerçants et grossistes ont besoin de croire en leur produit pour le vendre. En fait, c’est là qu’intervient le marketing commercial pour une marque. En effet, la stratégie commerciale consiste à vendre les produits directement aux commerçants. Ainsi, les grossistes et distributeurs penseront que les produits se vendent bien et engageront des commandes.
L’espace de stockage
Sur le plan logistique, souvent les magasins disposent d’un stock limité d’article qu’ils peuvent vendre. Toutefois, les stratégies du marketing commercial peuvent aider les marques à rendre d’autres produits plus attrayants. Ainsi, seule une stratégie de marketing commercial intelligente peut faire le succès d’un produit !
Les stratégies du commerce
Aujourd’hui, il existe nombreuses stratégies du marketing commercial.
Pour certaines marques, le marketing commercial est une simple affaire de consommateur. En fait, il s’agit d’accumuler des données et les utiliser pour élaborer des messages. Cela afin de convaincre les partenaires de la chaîne de vente. Soit continuer à acheter le produit en question.
Par exemple : un commerçant qui voit son concurrent faire nombreuses ventes d’un produit. Certes, ce commerçant ne voudra pas manquer le produit phare.
En outre, pour d’autres marques, la stratégie du marketing commercial est orientée sur une construction relationnelle. Par exemple, lors des évènements et des salons professionnels. Dans ce cas, le marketing commercial est moins axé sur le consommateur. Mais plus sur la présentation de leur produit. Ainsi, ils misent plus, sur la rencontre et la présentation des produits auprès des décideurs clés.
Autres stratégies de marketing commercial
– Les salons professionnels : Des espaces idéaux pour la mise en réseau et la création de bonnes relations d’affaires. Ils sont également un bon moyen d’améliorer la notoriété de la marque.
– Les promotions commerciales : Les marques ont besoin de bonne relation avec les détaillants, les grossistes et les distributeurs. Ainsi, les stratégies de promotion peuvent motiver les clients et augmenter fortement les taux de ventes.
– Les magazines spécialisés et les sites Web : Les publicités sur internet et les articles de presse apportent plus de visibilité à une marque. D’autre part, les relations publiques donnent plus d’authenticité, de confiance et de crédibilité à l’entreprise.
– L’image de marque : L’image de marque est importante en marketing. Les ventes fonctionnent bien, lorsqu’il existe une bonne notoriété du produit. D’autre part, les partenaires de la chaîne d’approvisionnement ne sont pas pressés de faire des ventes. En contrepartie, ils souhaitent plus de fidélité dans les ventes. Ainsi, seule une stratégie de marque intelligente peut améliorer l’image de marque.
– Les relations : Le marketing commercial a pour objectif de créer une situation gagnant-gagnant en réalisant des objectifs communs. En fait, les fabricants et les marques souhaitent vendre leurs produits. De même pour les grossistes et les commerçants. Ainsi, tout le monde veut la même chose, c’est un bon point de départ. Pour cela, les bonnes relations sont cruciales.
Les fabricants aiment collaborer avec tous les partenaires de la chaîne d’approvisionnement et quelque soit leur stratégie. Ainsi, il partage, l’échange des études de marché afin que toutes les parties puissent mieux comprendre le comportement des consommateurs.
Étude de marché en cours
La connaissance est un point crucial pour établir un partenariat rentable avec un partenaire de la chaîne d’approvisionnement. En effet les données sont extrêmement importantes, Cela facilite la compréhension du marché auprès des marques, et améliore le ciblage des consommateurs. Ainsi, les marques peuvent améliorer leur visibilité auprès des consommateurs et créer des meilleurs produits.
Le marketing digital
Les professionnels du marketing devront également évoluer avec leur temps. De nombreuses stratégies de marketing commercial peuvent être en ligne, tout comme les tactiques de marketing digital destinées aux consommateurs. Les professionnels du marketing devraient rester en contact avec les membres des médias sociaux, de même pour le courrier électronique et le marketing de contenu.
Cependant, pour le commerce il faut penser à garder le contact personnel avec le client de temps en temps, et trouver un équilibre entre la facilité et l’efficacité du marketing digital. Ainsi, garder un contact étroit avec le client est primordial, et cela peut être réalisé avec une une stratégie de présence en ligne. Certes la concurrence est rude sur internet mais il y a de nombreux consommateurs et clients en ligne.
Les partenaires de la chaîne d’approvisionnement qui travaillent en étroite collaboration avec les fabricants et les marques sont en mesure de créer une expérience client, aujourd’hui, l’expérience client est essentielle. Par conséquent, ce type de partenariat permet ensuite à toutes les parties de la chaine d’approvisionnement d’accroître leurs revenus de manière fiable.
Créez une stratégie du marketing commercial en 7 étapes
– Effectuer une étude de marché : Pour avoir de bons résultats avec le marketing commercial, il faut comprendre le public cible et savoir ce qu’attendent les consommateurs du produit. En outre, il faudra étudier le marché (Qui sont les concurrents et que font-ils bien ou mal ? etc.).
– Comprendre le comportement des acheteurs : c’est découvrir où le consommateur achète ses produits, quel serait le meilleur type de commerce pour ce produit et comment un acheteur recherche et achète ce produit…
– Développer davantage le produit (si nécessaire) : Il faudra s’assurer que les produits répondent bien aux besoins des clients.
– Travailler sur l’image de marque : Avoir une marque « stylée », forte, ayant une bonne image, est très important, spécialement de nos jours, où les détaillants et les consommateurs ont de grandes attentes.
– Créer une proposition du produit : Le prochain travail consiste à élaborer une proposition du produit aux commerçants, aux grossistes et aux distributeurs. Déterminez des objectifs à court et long terme, contrôle des prix, car les commerçants reçoivent des petites marges bénéficiaires, donc chaque centime compte.
– Définir l’agenda publicitaire et les relations publiques : Comme évoqué précédemment, le marketing commercial devient digital et donc concurrentiel. Il faudra prévoir au moins 3 mois d’activités. Ensuite, engager des campagnes d’ e-mailing, des salons professionnels, des médias sociaux, marketing de contenu, ou encore du référencement SEO.
– Enfin, exécuter une stratégie commerciale.
Les outils du marketing digital
Nous avons vu différents aspects concernant le marketing commercial, mais quels sont les différents et bons outils à utiliser ?
Le marketing commercial digital
– Trouvez un bon prestataire pour créer un site Web performant
– Optez pour les bonnes plateformes de réseaux sociaux
– Utilisez un logiciel ou prestataire pour engager des campagnes e-mailing
– N’oubliez pas les pages de renvoi pour la génération de lead
– Misez sur un contenu unique et de qualité
Le marketing commercial du magasin
– Faire des affiches et des bannières
– Créer des brochures, flyers, cartes de visite.
Tous ces supports devraient fonctionner, et n’oubliez pas la qualité de votre produit n’est pas le plus important. Toutefois, comme pour le marketing grand public, vos campagnes de marketing commercial devront être mémorables.
Les avantages du marketing commercial
Il existe plusieurs critères pour lesquels le marketing commercial est important, mais les principaux avantages dépendront de votre choix. Au-delà de « gagner plus d’argent », vous pouvez profiter d’autres avantages avec le marketing commercial :
– En générant plus d’achats au niveau de la chaîne logistique, le marketing commercial garantit la vente de vos produits et répond bien à la demande.
– Votre marketing fonctionne bien, alors les détaillants et commerçants feront la promotion de votre produit par rapport à un concurrent, ce qui vous donnera un avantage concurrentiel à long terme.
– Le marketing commercial peut établir et entretenir des relations avec des contacts clés de la chaîne d’approvisionnement. Cela ne peut être que positif pour l’avenir de votre produit.
– Les entreprises qui réussissent utilisent des stratégies de marketing commercial, mais ne comprennent pas toujours comment réaliser et exécuter correctement un plan. Par conséquent, il y a de nombreuses opportunités pour le moment.
– Le marketing commercial renforce la rentabilité de l’entreprise sans avoir identifié l’utilisateur final. C’est une situation qui devrait bientôt changer.
– Le marketing commercial réduit les probabilités, il est efficace si vous n’avez aucune relation avec la personne qui utilise votre produit ou service.
– Faire de la revente ou du ré-marketing auprès de votre cible sont faibles, le marketing commercial est donc un atout majeur pour l’image de la marque.
Finalement, les activités du marketing commercial devraient compléter le marketing de la marque.
En d’autres termes, le marketing commercial ne remplace pas le marketing de marque. Les deux devraient toujours travailler ensemble.
En tant que consommateurs, nous entrons dans un magasin sans penser à la manière dont le produit est arrivé.
En fait lors d’un achat le client ne pense pas souvent au fabricant ou à la marque, pourtant, le fabricant et la marque sont d’une importance capitale sur la qualité du produit et sa provenance. Leur action intervient au début du processus d’achat, s’ils ne fabriquent pas de produits, n’avons rien à acheter.
En résumé : Les fabricants, les marques et les commerçants, devraient développer une stratégie commune de marketing commercial.
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