Le e-commerce du B2B est bien différent du commerce B2C, le grand public n’est pas seul consommateur à acheter ou à vendre en ligne. Les entreprises achètent également sur internet, cela peut être du matériel, des services… En fait, c’est le commerce relationnel du B2B.
Quant au B2C c’est la forme de commerce la plus répandue dans le monde. En fait, « Business to Consumers » c’est le commerce des marques vers les consommateurs du grand public. De même cela désigne une relation commerciale entre un commerçant et un particulier.
Quelles sont les particularités et comment bien aborder le commerce du B2B.
Le commerce relationnel du B2B
L’e-commerce B2B, Business to Business (marque à entreprise) fonctionne exclusivement sur des transactions d’entreprises. Par exemple, une enseigne de grande distribution ou une marque qui achète ses produits chez des fournisseurs. Le B2B relève du e-business, à ne pas confondre avec le e-commerce soit la vente en ligne qui n’est qu’une facette du e-business.
Une entreprise qui offre des services B2B peut évidemment avoir une clientèle plus large et viser également les particuliers. Dans ce cas, on ne parlera pas de « B2B » mais de « B2B2C » (Business to Business to Consumers).
Quel est l’avantage du commerce relationnel B2B
L’arrivée de l’Internet a poussé les entreprises à modifier leur structure, leurs stratégies et à modifier leur communication ; Notamment avec leurs fournisseurs et leurs partenaires.
Internet a considérablement favorisée le B2B, cela permet aux marques et entreprises de proposer leurs produits et services directement en ligne. Si l’enjeu est le même, à savoir faire du chiffre d’affaires, les méthodes utilisées diffèrent de celles utilisées dans le B2C, comme nous l’expliquons ci dessous.
Vous lancez dans le commerce en ligne B2B, permet de vous rapprocher des clients professionnels et de gagnez en notoriété et crédibilité auprès des prospects. Ainsi vous augmentez vos chances d’attirer et de fidéliser des nouveaux clients par le biais des stratégies e-mailing ou encore l’affiliation.
Préconisation et stratégie du e-commerce B2B
Vendre des produits et services en B2B
Attention, le discours et les stratégies commerciales sont bien différentes pour les professionnels !
1) En fait, dans l’e-commerce B2B, il n’est plus question de charmer le client et de blinder le site de publicités, mais plutôt rester concret, le plus clair et le plus informatif possible. En général, quand un professionnel visite votre site, il sait ce qu’il veut. Il faut donc aller à l’essentiel, afin de trouver rapidement l’information.
2) Un site e-commerce B2B devrait être graphiquement sobre et illustré d’images et de photos cohérentes avec les produits et services proposés. Certes, un contenu personnalisé et argumenté, afin de convaincre les visiteurs et prospects. Ainsi, il est essentiel de présenter votre activité, vos enjeux, vos pratiques pour une meilleure mise en confiance…
3)Informez et guidez vos visiteurs tout au long de la consultation du site, par exemple intégrer une ou des vidéos de démonstration. Renforcez votre crédibilité en présentant vos références ou encore un ou des témoignages d’entreprise satisfaites, cela augmente la crédibilité.
4) Proposez des renseignements par le biais d’un formulaire, Qu’il soit pratique, par exemple évitez trop de champs à remplir et les questions ouvertes qui pourraient faire fuir les consommateurs.
Optimisez la communication et vos relations commerciales
5) Fidélisez vos prospects, avec une newsletter c’est un bon média et la plupart des newsletters sont rédigées dans un but informatif. Généralement, la newsletter du B2B a un rythme de publication inférieur à une newsletter du e-commerce B2C. Par exemple une parution : mensuelle, trimestrielle, parfois plus, parfois moins… Cela dépend du domaine et de l’actualité professionnelle. Certaines newsletters ont une fréquence d’envoi régulière parviennent à devenir des vraies références pour les professionnels.
6) Publiez des actualités : Vos récentes productions ou ventes, les sorties produits, organisez des évènements… A savoir dans le e-commerce du B2B, les ventes sont moins abondantes que dans le B2C, les procédures sont plus longues (sauf dans le cas de fournitures générales, consommables…).
7) Enfin, les réseaux et médias sociaux jouent un rôle capital dans le commerce du B2B. On y trouve tous les acteurs de la chaine commerciale ; les marques, les producteurs, les distributeurs, les fournisseurs, les clients finaux… Selon Genius, 1/4 des acheteurs du B2B prend contact avec l’entreprise via les médias sociaux. Certes, les recommandations de partenaires et d’amis influencent bien les acheteurs. Il est donc important de faire votre place, de créer des liens avec vos clients et de les fidéliser. Ainsi, vous gagnerez en notoriété et ciblerez plus facilement vos prospects.
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1 comment
J’ai lu votre billet avec un vif intérêt car le marketing en B2B c’est un sujet qui me tient particulièrement à cœur. Cependant, j’aurais aimé une analyse plus poussée avec des exemples concrets des techniques et des campagnes.