Le commerce des professionnels du BtoB (Business-to-Business) désigne l’ensemble des activités commerciales entre entreprises, organisations ou institutions. Contrairement au BtoC (Business-to-Consumer), qui s’adresse aux consommateurs finaux, le BtoB se concentre sur la fourniture de biens, services ou solutions nécessaires à l’activité d’autres entreprises.
Aujourd’hui, les professionnels consomment en ligne depuis qu’internet est devenu le canal de distribution le plus utilisé en commerce BtoB. Cela s’explique par l’augmentation d’équipement informatique et de connexion Internet auprès des entreprises.
Cette étude s’appuie sur la récente étude Benchmark Group et FEVAD. Celle ci a pour ambition de transmettent les facteurs clés du succès et d’échec des professionnels du B2B qui achètent en ligne. Ainsi, 81% des professionnels disent privilégier Internet pour leurs achats. Désormais, Internet est le support le plus utilisé loin devant les catalogues, les magasins, le téléphone et le fax.
Les professionnels du e-commerce BtoB qui consomment sur Internet
La principale raison des achats fournitures des ventes en ligne c’est l’aspect pratique et économique. De même plus d’avantage en BtoB dans l’achat des produits et consommables. En effet Internet permet d’avoir plus de choix, de comparer les prix, d’éviter les déplacements, soit de gagner du temps.
D’autre part, acheter en ligne chez un petit fournisseur professionnel, peut engendrer des échanges de retour de commercialisation par le bais des entreprises du B2B.
Ainsi, l’achat en ligne peut améliorer l’image du client professionnel, s’il laisse des avis ou des posts dans les forums ou sur le site web du fournisseur.
Les avantages du E-commerce BtoB pour Les professionnels
Le prix est souvent le premier des critères, il est effectivement jugé plus économique et déterminant par 36% des professionnels. Viennent ensuite une grande gamme de choix pour 28%. Ensuite une bonne expérience d’achat et la disponibilité du produit pour 27% des professionnels, enfin les délais de livraison pour 26%.
Les caractéristiques techniques comme l’expérience utilisateur liées à la conception du site marchand ne viennent qu’en second temps. Certes, le processus d’achat et de gestion lors d’un achat en ligne est bien plus pratique pour le professionnel.
D’autre part, l’étude démontre que les professionnels apprécient les services complémentaires comme les devis en ligne ou le service client est plus accessible et pratique qu’en magasin.
Quels sont les freins d’achats du BtoB
Pour 26% des professionnels le fait de travailler depuis longtemps avec un même fournisseur les freine dans le choix d’un nouveau fournisseur en ligne. Cela, principalement par les risques liés au changement : Coût de recherche, mauvais processus de commandes ou manque de suivi sur le site marchand, mauvaise relation fournisseur/nouveau client.
D’autre part, les professionnels citent les plafonds de paiement lors d’une première commande comme frein d’achat. Parfois, le manque de promotions attrayantes, 51% d’entre eux évoquent l’absence de conseil et une mauvaise logistique comme raison d’abandon d’achat.
Caractéristiques principales du commerce BtoB
Nature des transactions :
- Les achats sont généralement motivés par des besoins fonctionnels ou stratégiques (exemple : matières premières, logiciels, services d’assistance).
- Les volumes d’achat sont souvent plus importants que dans le BtoC.
- Les cycles de vente sont plus longs et impliquent plusieurs décideurs.
Public cible :
Les clients sont des professionnels, entreprises, ou organisations, avec des besoins spécifiques, souvent techniques ou personnalisés.Complexité des produits/services :
- Les produits/services BtoB peuvent être plus complexes et nécessiter des solutions sur mesure.
- Exemples : ERP (logiciels de gestion), machines industrielles, services de consulting.
Relation client :
- Les relations sont plus personnalisées et s’inscrivent dans le long terme.
- Les contacts réguliers (téléphone, email, rendez-vous) et une connaissance approfondie du client sont essentiels.
Stratégies marketing :
- Le marketing de contenu (livres blancs, études de cas, blogs) joue un rôle clé.
- Le réseau (LinkedIn, salons professionnels, conférences) est privilégié pour la prospection.
Exemples de secteurs du commerce BtoB
- Industrie manufacturière : vente de machines, pièces, matières premières.
- Technologie : logiciels professionnels, infrastructures cloud.
- Services : comptabilité, assurance, conseils juridiques.
- Transport et logistique : fret, gestion des stocks.
Enjeux et tendances
Digitalisation :
L’e-commerce BtoB connaît une croissance rapide, avec des plateformes dédiées pour simplifier les achats (exemple : Alibaba, Amazon Business).Personnalisation :
Les attentes des entreprises incluent des solutions sur mesure et un accompagnement technique.Transformation durable :
Les entreprises cherchent des fournisseurs qui répondent à des critères de durabilité et de responsabilité sociale.Automatisation :
Utilisation d’outils comme les CRM (Customer Relationship Management) ou les ERP pour gérer les relations et transactions de manière efficace.
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