Le commerce du B2B est bien différent du commerce B2C, le grand public n’est pas seul consommateur à acheter ou à vendre en ligne. Les entreprises achètent également sur internet, cela peut être du matériel, des services… En fait, c’est le commerce relationnel du B2B.
Quant au B2C c’est la forme de commerce la plus répandue dans le monde. En fait, « Business to Consumers » c’est le commerce des marques vers les consommateurs du grand public. De même cela désigne une relation commerciale entre un commerçant et un particulier.
Quelles sont les particularités et comment bien aborder le commerce du B2B.
Le commerce B2B, Business to Business (marque à entreprise) fonctionne exclusivement sur des transactions d’entreprises. Par exemple, une enseigne de grande distribution ou une marque qui achète ses produits chez des fournisseurs. Le B2B relève du e-business, à ne pas confondre avec le e-commerce soit la vente en ligne qui n’est qu’une facette du e-business.
Une entreprise qui offre des services B2B peut évidemment avoir une clientèle plus large et viser également les particuliers. Dans ce cas, on ne parlera pas de « B2B » mais de « B2B2toC » (Business to Business to Consumers).
L’arrivée de l’Internet a poussé les entreprises à modifier leur structure, leurs stratégies et à modifier leur communication ; Notamment avec leurs fournisseurs et leurs partenaires.
Internet a considérablement favorisée le B2B, cela permet aux marques et entreprises de proposer leurs produits et services directement en ligne. Si l’enjeu est le même, à savoir faire du chiffre d’affaires, les méthodes utilisées diffèrent de celles utilisées dans le B2C, comme nous l’expliquons ci dessous.
Vous lancez dans le commerce en ligne B2B, permet de vous rapprocher des clients professionnels et de gagnez en notoriété et crédibilité auprès des prospects. Ainsi vous augmentez vos chances d’attirer et de fidéliser des nouveaux clients par le biais d’autres stratégies comme l’e-mailing ou encore l’affiliation.
Attention, le discours et les stratégies commerciales à adopter sont différentes pour un professionnel !
1) Ici dans le commerce B2B, il n’est plus question de charmer le client et de blinder le site de publicités, mais plutôt rester concret, le plus clair et le plus informatif possible. En général, quand un professionnel visite votre site, il sait ce qu’il veut. Il faut donc aller à l’essentiel, pour qu’il trouve rapidement l’information qu’il recherche.
2) Le site web d’un e-commerce B2B devrait être sobre et illustré d’images et de photos cohérentes avec les produits et services proposés, afin de convaincre les visiteurs et prospects. Certes, il est essentiel de présenter votre activité, vos enjeux, vos pratiques pour une meilleure mise en confiance…
3)Informez et guidez vos visiteurs tout au long de la consultation du site, par exemple intégrer une ou des vidéos de démonstration. Renforcez votre crédibilité en présentant vos références ou encore un ou des témoignages d’entreprise satisfaites. Ceci vous rendra bien plus crédible.
4) Vous proposez probablement des demandes par formulaire, faites les pratiques au possible, évitez les longs champs à remplir et les questions ouvertes qui pourraient faire fuir vos visiteurs.
5) Fidélisez vos prospects, avec une newsletter c’est un bon média et la plupart des newsletters sont rédigées dans un but informatif. Généralement, la newsletter B2B a un rythme de parution moins soutenu que la newsletter e-commerce B2C : mensuelle, trimestrielle, parfois plus, parfois moins… Cela dépend du domaine et de l’actualité professionnelle. Certaines newsletters qui ont une fréquence d’envoi soutenue parviennent à devenir des vraies références professionnelles.
6) Publiez des actualités : Vos récentes productions ou ventes, les sorties produits, organisez des évènements… A savoir dans le commerce du B2B, les ventes ne sont généralement pas aussi abondants que dans le B2C, et les procédures sont plus longues (sauf dans le cas de fournitures générales, consommables…).
7) Enfin, les réseaux et médias sociaux jouent un rôle capital dans le commerce du B2B. On y trouve tous les acteurs de la chaine commerciale ; les marques, les producteurs, les distributeurs, les fournisseurs, les clients finaux… Selon Genius, 1 acheteur B2B sur 4 prendrait contact avec l’entreprise via les médias sociaux. Certes, les recommandations d’amis influencent beaucoup les acheteurs. Il est donc important de faire votre place, de créer des liens avec vos clients et de les fidéliser. Ainsi, vous gagnerez en notoriété et vous ciblerez plus facilement vos prospects.
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J'ai lu votre billet avec un vif intérêt car le marketing en B2B c'est un sujet qui me tient particulièrement à cœur. Cependant, j'aurais aimé une analyse plus poussée avec des exemples concrets des techniques et des campagnes.