Commerce des professionnels du B2B

Aujourd’hui, les professionnels consomment en ligne depuis qu’internet est devenu le canal de distribution le plus utilisé en commerce B2B. Cela s’explique par l’augmentation de l’équipement informatique et de la connexion Internet des entreprises ces dernières années.

Toutefois, cette lettre s’appuie sur la récente étude Benchmark Group et FEVAD nommée «Commerce électronique interentreprises». Cette étude a été réalisée sur les chiffres clés du business to business et du commerce interentreprises.

Cette étude a pour ambition de transmettent les pistes des facteurs clés du succès et d’échec des professionnels du B2B qui achètent en ligne. Ainsi, 81% des professionnels disent privilégier Internet lors de leurs achats. Désormais, Internet est le support le plus utilisé loin devant les catalogues, les magasins, le téléphone et le fax.

Les professionnels du B2B achètent leurs fournitures sur Internet

La principale raison des achats fournitures des ventes en ligne c’est l’aspect pratique et économique. De même plus de choix dans les produits et consommables professionnels. En effet Internet permet d’avoir bien plus de choix, de comparer les prix, d’éviter les déplacements, soit de gagner du temps.

D’autre part, acheter en ligne chez un petit fournisseur professionnel, peut engendrer des échanges de retour de commercialisation par le bais des entreprises du B2B.

Ainsi, l’achat en ligne peut améliorer l’image du client professionnel, s’il laisse des avis ou des posts dans les forums ou sur le site web du fournisseur.

B2B Les professionnels ont plus de choix en ligne

Le prix est souvent plus avantageux est le premier des critères, il est effectivement jugé déterminant par 36% des professionnels. Viennent ensuite une très grande gamme de choix (28%), une bonne expérience d’achat précédente (27%), la disponibilité du produit (27%), les délais de livraison (26%) etc.
Les caractéristiques techniques comme l’ergonomie liées à la conception d’un site marchand ne viennent qu’en second temps. Le processus d’achat sur des sites marchands et de gestion des factures est bien plus pratique pour le professionnel.

D’autre part, l’étude démontre que les professionnels apprécient les services complémentaires comme les devis en ligne ou le service client bien plus accessible et pratique qu’en magasin.

Quels sont les freins d’achats du B2B

Pour 26% des professionnels le fait de travailler depuis longtemps avec un même fournisseur les freine dans le choix d’un nouveau fournisseur en ligne, principalement par le facteur des risques liés au changement : coût de recherche, mauvais processus de commandes ou manque de suivi sur le site marchand, mauvaise relation fournisseur/nouveau client.

Les professionnels citent aussi les plafonds de paiement lors d’une première commande comme frein à l’achat, ainsi que le manque de promotions attrayantes, 51% d’entre eux évoquent l’absence de conseil et mauvaise logistique comme raison d’abandon d’achat.

Autres articles :