En 2010, le B to B avait progressé de 14 % !

On connaît tous la forme de commerce électronique la plus répandue appelée le B to C (Business to Consumers = d’entreprise à consommateurs), qui désigne la relation commerciale entre un particulier et un professionnel. Mais les particuliers ne sont pas les seuls à acheter en ligne. Les entreprises aussi, selon leur activité, s’approvisionnent sur le net en matériels, fournitures, consommables… C’est le B to B.

Quelles sont les particularités de cette forme de commerce ? Quelle est son intérêt et qu’a-t-elle de différent par rapport au B to C ? Enfin, comment bien aborder le B to B ?

Voici en quelques lignes des éléments de réponse.

Qu’est-ce que le B to B ?

Cette forme de commerce en ligne s’appelle le B to B, autrement dit le Business to Business (= d’entreprise à entreprise), parfois appelé B2B, qui concerne donc exclusivement les transactions entre entreprises. Cela peut concerner par exemple une enseigne de grande distribution qui achète ses produits à ses fournisseurs. Le B to B relève du e-business, à ne pas confondre avec le e-commerce qui n’est qu’une facette du e-business.

Une entreprise qui offre des services B to B peut évidemment avoir une clientèle plus large et viser également les particuliers. Dans ce cas, on ne parlera pas de « B to B » mais de « B to B to C » (Business to Business to Consumers).

Quel est l’intérêt du B to B ?

L’arrivée de l’Internet a poussé les entreprises à modifier leur structure, leurs stratégies et à modifier leur communication, notamment avec leurs fournisseurs, leurs partenaires…

Cette dernière est considérablement favorisée par le B to B, permettant aux entreprises de proposer leurs produits et services en ligne aux autres entreprises. Si l’enjeu est le même, à savoir faire du chiffre d’affaires, les méthodes utilisées diffèrent de celles utilisées dans le B to C, comme nous l’expliquons dans la partie suivante.

En vous lançant dans le commerce en ligne B to B, vous vous rapprochez de vos clients professionnels et gagnez en notoriété et en crédibilité. Vous augmentez donc vos chances d’attirer de nouveaux clients et de les fidéliser par le biais de diverses méthodes comme l’e-mailing ou encore l’affiliation.

Quelques conseils

Vous voulez vendre vos produits ou vos services. Mais attention, on ne vend pas à un professionnel comme on vend à un particulier ! Le discours à adopter n’est pas le même.

• Ici, il n’est plus question de charmer le client et de blinder le site de publicités, mais surtout de rester le plus concret, le plus clair et le plus informatif possible.En général, quand un professionnel visite votre site, il sait ce qu’il veut. Il faut donc aller à l’essentiel, pour qu’il trouve l’information qu’il cherche rapidement.
• Le site web doit être sobre et illustré d’images cohérentes avec vos produits/services proposés
• Afin de mettre vos éventuels prospects en confiance, il est primordial de présenter votre activité, vos enjeux, vos pratiques… Il est important d’informer et de guider vos visiteurs, en intégrant par exemple une vidéo de démonstration, vos références ou encore un témoignage d’une entreprise satisfaite. Ceci vous rendra plus crédible.
• Si vous avez des formulaires, faites-les les plus légers possible. Les questions ouvertes pourraient faire fuir de précieux contacts.
• Afin de fidéliser vos prospects, la newsletter est un bon moyen. Il faut savoir que dans le B to B, les achats ne sont généralement pas aussi abondants que dans le B to C, et les procédures sont plus longues (sauf dans le cas de fournitures générales, consommables…).
  La plupart des newsletters sont donc rédigées dans un but d’avantage informatif que marchand. Souvent, elles conseillent et informent le prospect (actualité professionnelle, sorties produits, évènements…).

  Généralement, la newsletter B to B a un rythme de parution moins soutenu que la newsletter e-commerce B to C : mensuelle, trimestrielle, parfois plus, parfois moins… Cela dépend du domaine et de l’actualité professionnelle. Certaines newsletters à la fréquence d’envoi soutenue parviennent à devenir de vraies références professionnelles.

• Enfin, les médias sociaux jouent un rôle capital pour le B to B car on y trouve tous les profils : les entreprises, leurs clients, leurs distributeurs, leurs prospects, leurs fournisseurs… Selon Genius, 1 acheteur B to B sur 4 prendrait contact avec l’entreprise par les médias sociaux, et les recommandations des amis influent beaucoup les acheteurs.Il est donc important de vous faire votre place, de créer des liens avec vos clients et de les entretenir, ce qui les fidélisera. Vous gagnerez en notoriété et vous ciblerez plus facilement vos prospects.

Vous disposez d’un site web et vous souhaitez augmenter votre trafic et vos ventes ?

La landing page pour augmenter votre taux de conversion !

Pour cela, vous disposez de liens publicitaires chez vos partenaires, ou affiliés sur d’autres sites web, supports journaux… Cependant, toutes ces actions sont-elles bien suffisantes ?

Lors d’une campagne publicitaire ou web marketing, la landing page sera le point d’entrée de vos visiteurs, mais cette page est-elle suffisamment claire, attrayante et rassurante pour inciter vos internautes à vous contacter, s’inscrire, acheter…

Finalement, votre taux de conversion sera-t’ il à la hauteur de vos espérances ?

Vous trouverez dans cet article quelques conseils pour optimiser la « landing page » de votre site web et ainsi améliorer votre taux de conversion… 

La landing page et le taux de conversion

• Qu’est-ce que la landing page ?

La landing page (= « page d’entrée » ou « page d’atterrissage ») désigne la page de votre site sur laquelle est envoyé l’internaute après avoir cliqué sur le lien publicitaire (bannière, texte, e-mail…) ou après avoir relevé l’adresse depuis tout autre support (journal, radio…). Elle est un élément important dans une campagne webmarketing car elle contribue à convaincre l’internaute de vous contacter ou d’acheter sur votre site. Il faut donc optimiser votre landing page car elle augmente votre taux de conversion !

• Qu’est-ce que le taux de conversion ?

Le taux de conversion correspond au ROI (retour sur investissement). C‘est un indicateur des actions de marketing qui donne le pourcentage de visiteurs ayant réalisé l’action que vous souhaitez qu’ils fassent (acheter un produit, s’inscrire sur votre site, remplir un formulaire, souscrire à une newsletter…).

• Comment choisir ma landing page ?

Votre landing page peut être une page créée exclusivement pour cela. Aussi, n’importe quelle page de votre site peut être considérée comme une landing page, à condition qu’elle se présente comme il le faut, selon l’exploitation que vous voulez en faire. Vous devez aussi avoir plusieurs pages d’entrées selon vos cibles.

Quoiqu’il en soit, gardez une continuité dans le discours entre la publicité et votre site (même charte graphique, univers visuel, texte, slogan…).

Pour optimiser votre landing page, il vous faut tout d’abord définir vos objectifs et le contexte.

Vous souhaitez vendre en ligne / Lancer une offre

Votre landing page sera de type « transactionnel » (de vente). Son contenu doit être équilibré et personnalisé en fonction du plan média car, en cliquant sur la publicité, tout internaute ne se trouve pas dans le même contexte :

• Pour l’internaute effectuant une recherche commerciale, adoptez un fort discours commercial

• Pour l’internaute dans une autre optique, optez pour un contenu plus rassurant que commercial.

Aussi, évitez le surplus d‘informations et allez à l’essentiel ! Le message doit être clair, complet, direct et il doit répondre aux éventuelles questions du visiteur. Essayez également de le rassurer en précisant par exemple les modalités de livraison (délais, tarifs…), le numéro de téléphone du SAV…

Si vous ne voulez pas perdre vos prospects en route, il faut également que votre tunnel d’achat soit bien pensé, sans quoi vous pouvez faire une croix sur déjà 30 à 40 % d’acheteurs avant la finalisation de leur commande ! Pour cela :

• Pensez à préciser le nombre et le but des étapes lors du processus d’achat et répétez sur chaque page les données de la vente (produit, quantité, prix…)

• Évitez les longs formulaires qui pourraient faire perdre patience à l’internaute

• Gardez en tête qu’une offre compliquée doit fournir davantage d’informations et d’éléments de réassurance qu’une offre simple

• Enfin, évitez d’intégrer trop de modules techniquement lourds afin de télécharger la page plus rapidement

Vous souhaitez informer, vous faire connaître

Votre landing page sera de type « page de référence ». Comme pour une page transactionnelle, vous devez rassurer vos visiteurs en communicant des informations sur votre entreprise si vous voulez qu’ils vous contactent.

L’accès à l’information doit être rapide. Pour cela, mettez en avant tout ce qui est lié au contact (formulaire, numéro de téléphone) et favorisez simplicité : tout doit être compréhensible (votre activité, vos services…) au premier coup d’œil pour l’internaute.

Les gros sites ne se sont pas fait connaître tout seul !

Votre site marchand ou e-tourisme est enfin sur le web et vous aimeriez augmenter votre taux d’audience, votre trafic, vos contacts et booster vos ventes. Mais vous ne savez pas comment faire ? Notre article « Comment promouvoir votre site Internet ? » répond à vos questions, mais on ne vous a pas tout dit ! A l’aire du marketing Internet, il est temps de passer à l’affiliation !

Elle a eu du mal à s’imposer mais maintenant ça y est, l’affiliation est devenue une performance marketing certaine pour les sites marchands, e-tourisme… Le SRI (Syndicat des Régies Internet) a déclaré qu’au premier semestre 2010, l’affiliation représentait 8 % des investissements publicitaires sur Internet.

Mais qu’est-ce que l’affiliation ? Quels sont les avantages, les contreparties et vers qui vous tourner ?

Nous répondons en quelques lignes sur comment adhérer à un programme d’affiliation…

L’affiliation… C’est quoi ?

On pourrait dire que l’affiliation s’apparente au réseau de distribution dans le commerce traditionnel, mais pour l’e-commerce.

Tout d’abord, l’affiliation est un outil de promotion par le marketing Internet devenu incontournable pour tout site marchand ou e-tourisme qui commence à se faire une place sur le web. En quoi ça consiste ? A générer encore plus de trafic !

L’affiliation est en fait la constitution d’un réseau (par relations contractuelles) de sites partenaires de nature diverse, appelés les « affiliés », qui vont s’assurer de promouvoir votre site « affilieur » et ainsi d’y générer un trafic ciblé.

Les affiliés vont donc conseiller vos produits sur leur propre site par le biais de différentes méthodes que nous développerons plus tard. Vous gagnez ainsi des clients, et par conséquent du chiffre d’affaires, grâce à de la publicité faite chez les partenaires affiliées à un moindre coût !

Comment l’affilié s’y prend pour promouvoir mon site ?

Pour amener l’internaute vers votre site depuis le sien, l’affilié affiche des liens hypertextes et intègre des éléments visuels (bannière…) que l’on lui fournit. Selon le programme d’affiliation utilisé, ils conduisent l’utilisateur vers la page d’accueil, un produit, un formulaire, ou toute autre partie de votre site affilieur.

D’une manière générale, l’affilié peut aussi promouvoir votre site par le biais de l’e-mailing, des réseaux sociaux, de comparateurs…

Mais que gagne un affilié à faire ça ?

Évidemment, un affilié ne fait pas votre éloge sur son site par simple charité ! En contrepartie, il touchera une somme d’argent qui varie selon le type d’activité et le type d’action récompensé. Il peut percevoir :

• une commission (fixe ou variable) sur les ventes que vous aurez réalisées grâce à ces liens (par exemple, une commande passée peut lui rapporter plus de 10 €, voire plus pour un panier élevé ou qui fonctionne avec système d’abonnement)

• une commission à l’acte (lead)

• un paiement au clic (quelques centimes d’euro au maximum par visiteur généré)
  

  Votre retour sur investissement n'en sera que plus fort avec le temps !

En somme, la rémunération de l’affilié dépendra donc de votre performance (ou de celle de la plate-forme d’affiliation), ce qui réduit les risques financiers à zéro et optimise votre retour sur investissement.

Le programme d’affiliation est donc une technique relevant de ce qu’on appelle le marketing de la performance.

D’accord, mais c’est qui cet affilié ? Et où vais-je le trouver?

L’affiliation est une forme de partenariat réunissant principalement un site partenaire, l’affilié et vous, l’affilieur. Mais très souvent, la relation d’affiliation comporte un 3^e acteur : la plate-forme d’affiliation ou le logiciel d’affiliation. Celui-ci assure le tracking des internautes (suivi de leurs déplacements sur le site), les actions à rémunérer et éventuellement la rémunération et le recrutement des affiliés.

Les plates-formes d’affiliation ne cessent de se multiplier et sont de plus en plus utilisées : le JDN (LeJournalDuNet) a recensé 4 245 programmes d’affiliation gérés par des plates-formes d’affiliation pour le 1^er semestre 2010, soit 20 % de plus que l’an passé ! Voici quelques exemples :

• Plates-formes d’affiliation : Bee Marketing, Wineandco, Business Affiliation, Google Affiliate Network, Webgains, Affiliation Factory, TradeDoubler, Zanox, réseau de Cibleclick (aujourd’hui Affilinet), Netaffiliation, First-Coffee, Effiliation, Publicidees, Horizon Clics, Reactivpub…

• Autres programmes d’affiliation : Amazon, Google Adsense, Template Monster…

L'e-commerce peut vous aider à remonter la pente !

La situation et les réactions des PME face à la crise

Entre contraintes budgétaires et baisse de leurs ventes physiques, il est difficile pour les entreprises de conserver une stabilité économique et d’assurer une rentabilité suffisante pour rester pérennes.

Une des stratégies à adopter serait d’augmenter leur budget publicitaire, comme le prévoient certaines sociétés en réponse à la crise. Par exemple, beaucoup visent à augmenter de 10 % leur budget dédié à la vente en ligne.

Le commerce en ligne a longtemps fait hésiter beaucoup de PME. Pourtant, face aux difficultés actuelles, de plus en plus décident d’adhérer enfin à la boutique électronique, forcées d’admettre que l’absence de ce mode de commercialisation les pénalise.

Comment l’e-commerce peut aider les PME

L’e-commerce, ou commerce en ligne, est le fait d’acheter ou de vendre des biens et services sur Internet. Si l’on voit de plus en plus d’entreprises se lancer dans la vente en ligne, ce n’est pas sans raison. Selon Stéphane Escoffier, dirigeant de l’e-business, cette activité est même tout à fait capable de tenir tête à la crise actuelle et se démarque fortement.

L’e-commerce : une vraie tendance

Parmi les outils de promotion utilisés par les entreprises, le site web est le plus utilisé : 8 entreprises sur 10 en possèdent un. Pourquoi ? Sûrement parce que ça marche !

Effectivement, avec 35,3 millions d’internautes en France et plus d’un milliard dans le monde, les entreprises ont de quoi toucher de nouveaux marchés et élargir considérablement leurs cibles jusqu’à l’international !

Aussi, les cyberacheteurs se multiplient et Internet est devenu un des premiers réflexes pour la recherche d’informations, et donc, de produits !

L’e-commerce est en pleine expansion

Auparavant considéré comme outil de vente complémentaire et utilisé dans le but de se démarquer, l’e-commerce est aujourd’hui devenu une activité banalisée, presque indispensable, comme une suite logique à la croissance de l’entreprise.

C’est avec un taux de croissance très fort qu’il s’impose même chez les indépendants et il n’a pas fini de s’élever, car le e-commerce donne aussi une chance aux PME et aux TPE de se positionner face aux grands groupes, faisant ainsi jouer la concurrence.

En cette période de crise, le commerce en ligne fait également l’objet d’une stratégie économique car il relance la productivité de l’entreprise et compense donc la baisse de ses ventes physiques. Alors même si cette activité requiert un certain investissement, elle est bien plus économique qu’une boutique physique et plus rentable !

Bien aborder l’e-commerce

Les internautes passent beaucoup de temps à prospecter sur le Net. C’est pourquoi il est conseillé de s’y insérer et de se faire sa place. Mais attention, la vente physique et la vente en ligne sont ne sont pas à traiter de la même manière car le rapport avec le client sur Internet y est très différent ! Il faut donc adapter sa stratégie de communication.

Afin de répondre à ce problème, la majorité des sites e-commerce sont conçus par des prestataires. Pour vous lancer dans le commerce en ligne, vous devez :

- préciser le cahier des charges (définir un business plan…) et la stratégie de vente

- trouver le bon prestataire (assurer votre suivi sur le Net, vos garanties et la maintenance du site marchand)

- convenir de la meilleure solution e-commerce (logiciel et solution de vente en ligne)

• Les logiciels

Sachez qu’il n’y a pas LA solution miracle, elles sont toutes différentes et faciles d’utilisation, mais il y a la solution qui répondra au mieux à vos besoins.

Magento, Os Commerce, Oxatis et Prestashop sont les logiciels les plus utilisés, quels sont leurs points forts ? (Lire la suite! Les différentes solutions pour créer votre site e-commerce)

• Les différentes solutions de vente en ligne

Pour vendre vos produits ou services sur le Web, un site ergonomique avec de beaux graphismes ne suffit pas !

Vous serez obligé de proposer à vos clients une solution de paiement en ligne. (Lire la suite! Quelle solution de paiement en ligne choisir ?)

Pour éviter l’abandon de cette étape capitale, suivez ces 4 conseils…

• Facilitez le chemin du client :
  

Ne faites pas de votre site un labyrinthe infernal pour l’internaute. Il doit pouvoir vérifier simplement sa liste d’achats, ainsi que la modifier.
Celle-ci doit présenter pour chaque article : le nom et la photo, ainsi qu’un lien pour revenir à la fiche produit si besoin est.
Le client doit aussi voir dans son panier d’achat le total et le sous-total, pour évitez les mauvaises surprises lors du paiement !
Il est essentiel de ne pas polluer cette page de bannière publicitaire ou d’élément commercial.

• Rassurez l’acheteur :
  

N’hésitez pas à rassurer votre visiteur avec des mentions comme « satisfait ou remboursé », précisez bien vos Conditions Générales de Ventes et informez le bien (comme en magasin) sur la procédure d’échange, le paiement sécurisé, le service client, le service après vente, les modes et délais de livraison… Dés le début de la visite du client, affichez vos frais de livraison.

Il est important de lui indiquer les étapes du « tunnel d’achat » dans son panier récapitulatif : montant définitif du panier, adresse de livraison…

• Bannir les intitulés ambigus :
  

Au moment crucial, où le client décide de sortir son porte monnaie (ou sa carte bancaire !), les intitulés ne doivent jamais prêter à confusion !
Eviter les ambigüités du style « confirmer mon panier » écrivez plutôt «commandez».
Mettez bien en avant les boutons qui amènent à l’achat (couleur, taille, placement) et hiérarchisez les actions : le bouton « Achetez » en gros et « Retour au shopping » en petit…

Soyez transparent sur la disponibilité des articles. Et si l’article choisi n’existe plus, proposer à votre client une alternative, un produit similaire.
La déception est moindre et la possibilité d’ajouter immédiatement au panier un produit similaire à celui choisi est source de soulagement s’il convient au client.

• Gérez les allers-retours entre panier et rayons :

Toute l’importance de l’ergonomie est là !
Votre client doit pouvoir accéder facilement au panier depuis n’importe quelle page du site, et inversement.. Il doit se sentir en sécurité et en liberté dans son panier d’achat !
Lors d’ajout d’un produit dans le panier, affichez lui un pop-up pour lui signaler que l’opération s’est faite correctement, mais ne le redirigez pas vers la page de son panier d’achat.

Voici une présentation rapide des différentes solutions qui s’offrent à vous en matière de site E-business : site vitrine, catalogue interactif et boutique en ligne.

Le site vitrine :

Présentation : le site vitrine est une carte de visite virtuelle. Il a pour objectif la présentation de l’entreprise et permet d’apporter des informations sur l’activité, la localisation, l’historique, les produits ou services vendus…

Principales caractéristiques :

• Coût de création faible.
• Design soigné, navigation intuitive et efficace.
• Présence des informations principales : présentation, coordonnées complètes, informations administratives, plan d’accès…
• Logo et couleurs de la société mis en avant, graphisme qui reflète l’entreprise.
• Référencement permettant une bonne visibilité sur les outils de recherche.

Le catalogue interactif :

Présentation : C’est un site vitrine qui, en plus, présente de façon détaillée les produits et/ou services proposés par l’entreprise en utilisant l’interactivité pour facilité la navigation du visiteur.

Principales caractéristiques :

• Il fait une liste complète et détaillée des produits et/ou services.
• Les modalités d’achat, de livraison sont précisées.
• Il dispose de fonctionnalités interactives: catalogue personnalisé, moteur de recherche…

La boutique en ligne ou site marchand :

Présentation : La boutique en ligne est un combiné des deux premières solutions qui propose, en plus, le paiement des produits en ligne.

Principales caractéristiques :

• Elle dispose d’un système de paiement en ligne sécurisé.

• Les conditions générales de ventes, délais et modalités de livraison sont précisés.
• Les produits sélectionnés sont ajoutés dans un panier d’achat virtuel.
• Un récapitulatif des commandes du clients lui est fourni.
• La confirmation de la commande est faite par e-mail.

Au final, quelle stratégie choisir ?

Ce choix est le votre, il dépendra surtout de la somme que vous êtes prêt à dépenser et des objectifs que vous vous êtes fixés en termes de présence sur la toile.

Une vitrine vous permettra d’être présent sur le web sans avoir à investir beaucoup de temps et d’argent, alors qu’une boutique en ligne vous permettra d’exploiter Internet au maximum en touchant un nombre plus important de clients et en vendant via Internet.

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