Le blog d'Abimes Concept

Aujourd’hui Internet est devenu le canal de distribution le plus utilisé pour les achats en BtoB. Cette tendance s’explique par l’augmentation de l’équipement des entreprises en informatique et en connexion Internet depuis ces dernières années.

Cette lettre s’appuie sur la récente étude Benchmark Group et FEVAD nommée «Commerce électronique interentreprises : les professionnels de plus en plus séduits par la praticité du web et par l’attrait des prix».
Elle a pour ambition de vous donner des pistes sur les facteurs de succès mais aussi sur ceux d’échec du e-commerce en BtoB, pour vous aidez à mieux maitriser votre business.

81% des professionnels disent privilégier Internet lors de leurs achats, loin devant les moyens plus classiques comme le catalogue, la boutique physique, le téléphone et le fax.

Pourquoi les professionnels achètent en ligne ?

La principale raison (63%) c’est l’aspect pratique pour les professionnels, en effet Internet leur permet de comparer les prix, d’éviter les déplacements, de gagner du temps…

Les critères de choix du site :

Le prix est le premier des critères, il est jugé déterminant par 36% des professionnels. Viennent ensuite la largeur de la gamme (28%), une bonne expérience d’achat précédente (27%), la disponibilité produit (27%), les délais de livraison (26%) etc.
Les caractéristiques liées à l’ergonomie ne viennent qu’en second temps.

L’étude montre aussi que les professionnels apprécient les services complémentaires comme les devis en ligne ou le service client en ligne détaillé.

Quels sont les freins à l’achat ?

Pour 26% des professionnels le fait de travailler depuis longtemps avec un même fournisseur les freine dans le choix d’un nouveau fournisseur en ligne, principalement par le facteur des risques liés au changement : coût de recherche, commandes mal traitées, relation fournisseur/client nouvelle…

Les professionnels citent aussi les plafonds lors de la première commande comme frein à l’achat, ainsi que le manque de promotions attrayantes, 51% d’entre eux évoquent l’absence de besoins comme raisons à leur non achat.